Expansión territorial para startups: ¿Franquicias, filiales o partners?

Cuando una startup española ha validado su propuesta de valor en un mercado local, la expansión territorial es el siguiente desafío para seguir creciendo y consolidar el negocio.

Ampliar su presencia geográfica puede traducirse en mayores ingresos, mayor visibilidad y una posición más sólida frente a la competencia. No obstante, este proceso también implica asumir nuevos riesgos y compromisos. 

Elegir el modelo adecuado para abordar esa expansión puede marcar una diferencia sustancial en la rentabilidad y sostenibilidad del proyecto a largo plazo. Por eso, analizar con criterio cada alternativa es fundamental antes de tomar una decisión.

Cómo elegir modelo de expansión territorial
La selección del modelo de expansión territorial adecuado es una decisión estratégica que debe ser el resultado de un análisis exhaustivo, ya que no existe una solución universal aplicable a todas las startups. En este sentido, la elección depende en gran medida del tipo de producto o servicio, la madurez del modelo de negocio, los recursos disponibles y los objetivos de crecimiento.

Algunos de los factores clave a considerar son:

• Sector de actividad: Determina en buena medida el grado de estandarización posible, así como las necesidades logísticas o de adaptación local.
• Capacidad financiera y operativa: La disponibilidad de capital, así como el equipo interno, condicionan el tipo de despliegue que puede afrontarse.
• Nivel de control deseado: Algunas startups prefieren mantener una gestión directa sobre todas sus operaciones, mientras que otras buscan escalar con apoyo externo.
• Adaptabilidad del modelo de negocio: Es importante analizar si el modelo puede reproducirse sin grandes modificaciones en otros territorios.
• Cultura empresarial: Determina la forma en que una startup opera internamente y se proyecta externamente.

A continuación detallamos las características de los principales modelos de expansión territorial.

Franquicias
El modelo de franquicia permite a una startup expandirse dejando que terceros (franquiciados) operen bajo su marca y modelo de negocio, a cambio de una inversión inicial y pagos continuos (royalties). La startup (franquiciador) proporciona el conocimiento, la marca y el soporte.

Ventajas:

• Rapidez de expansión: Permite un crecimiento ágil al aprovechar la inversión y el esfuerzo de los franquiciados.
• Menor inversión inicial: Reduce la necesidad de capital propio para abrir nuevas ubicaciones, ya que los franquiciados asumen la mayor parte de la inversión.
• Conocimiento local: Los franquiciados suelen conocer mejor el mercado local, lo que puede facilitar la adaptación y entrada.

Desventajas:

• Menor control operativo: El control sobre las operaciones diarias y la calidad del servicio puede ser menor que en un modelo de filial.
• Riesgo para la reputación: Un mal desempeño de un franquiciado puede afectar negativamente la imagen de marca de toda la red.
• Dependencia: La startup depende de la gestión y el éxito de cada franquiciado.

Este modelo es adecuado para startups con un modelo de negocio probado y fácil de replicar, que buscan una expansión rápida con una inversión de capital limitada, y donde mantener un control exhaustivo sobre cada punto de venta no es lo más crítico. Sectores como la restauración, los servicios de consumo o el retail suelen encontrar en la franquicia una vía de expansión eficaz.

Filiales propias
Crear filiales propias implica que la startup establece y opera directamente nuevas unidades de negocio o sucursales en diferentes territorios. Estas filiales son extensiones de la empresa principal, compartiendo la misma estructura legal y operativa, o bien constituyéndose como entidades jurídicas separadas pero bajo el control de la matriz.

Ventajas:

• Control absoluto: Permite mantener un control total sobre las operaciones, la calidad, la cultura empresarial y la toma de decisiones.
• Integración cultural: Facilita implementar y mantener la cultura y los valores de la empresa en todas las ubicaciones.
• Retención de beneficios: Todos los beneficios generados por las filiales revierten directamente a la empresa matriz.

Desventajas:

• Alta inversión: Requiere una inversión de capital significativa para establecer y mantener las nuevas operaciones (infraestructura, personal, etc.).
• Mayores riesgos: La empresa asume todos los riesgos operativos, financieros y legales asociados a la expansión.
• Proceso lento: Establecer filiales puede ser un proceso más lento y complejo, ya que hay que gestionar todos los aspectos de la nueva operación.

Este modelo es preferible para startups que necesitan un control estricto sobre sus operaciones y la calidad de su producto o servicio, aquellas que tienen acceso a capital suficiente para la inversión y que buscan una integración profunda de sus operaciones y cultura en los nuevos mercados. Es común en empresas de tecnología, farmacéuticas o manufactureras.

Alianzas estratégicas y partners
La expansión a través de alianzas estratégicas y partners implica colaborar con otras empresas para entrar en nuevos mercados. Esto puede materializarse con contratos de colaboraciones, acuerdos de distribución, licencias o coinversiones. En este modelo, la startup comparte recursos, riesgos y beneficios con un socio local o especializado.

Ventajas:

• Acceso a conocimiento local: Los partners aportan conocimiento del mercado local, redes de contacto y experiencia regulatoria.
• Menor riesgo e inversión: Se comparte la inversión y los riesgos asociados a la expansión.
• Complementariedad: Permite acceder a recursos, tecnologías o capacidades que la startup no tiene internamente.
• Rapidez de entrada: Puede facilitar una entrada más rápida al mercado, al aprovechar la infraestructura y la base de clientes del socio.

Desventajas:

• Dependencia del socio: La startup puede volverse dependiente del desempeño y la estrategia del partner.
• Posibles conflictos: Pueden surgir conflictos de intereses o desacuerdos sobre la dirección estratégica o la distribución de beneficios.
• Menor control: El control sobre las operaciones y la estrategia puede diluirse al compartirse con un tercero.

Este modelo es apropiado para startups que buscan minimizar riesgos y costes iniciales, que necesitan acceso rápido a mercados complejos o que no tienen conocimiento local. Es una opción común en sectores donde las regulaciones son estrictas, donde se requiere una fuerte red de distribución o donde la complementariedad tecnológica es clave.

Casos de éxito y fracaso en la expansión territorial de startups
Existen múltiples ejemplos que ilustran cómo la elección del modelo de expansión puede condicionar el recorrido de una startup.

Un caso ilustrativo es el de BlaBlaCar, que ha establecido varias alianzas estratégicas para expandir su negocio y mejorar la experiencia del usuario. También ha realizado adquisiciones estratégicas, como la de Ouibus (ahora BlaBlaBus), para diversificar su oferta de transporte y acelerar su implantación sin asumir el coste total de una expansión directa. 

Empresas como Cabify o Glovo, aunque no confirman explícitamente el uso exclusivo de filiales, han logrado una expansión internacional masiva y directa en múltiples países. Su éxito radica en una tecnología escalable, la capacidad de adaptarse a las regulaciones locales y una importante financiación para establecer y operar en cada mercado. 

Fracasos asociados a la expansión territorial
En contraste, los fracasos asociados a la expansión con filiales propias suelen deberse a una implantación prematura, sin los recursos necesarios, a una débil adaptación cultural o regulatoria, o a una sobreestimación del potencial del mercado. Es el caso de Homejoy, una startup estadounidense de servicios de limpieza a domicilio. Esta empresa apostó por una expansión acelerada mediante la apertura de oficinas propias en distintas ciudades, pero en menos de dos años cesó su actividad. La falta de adaptación a las particularidades locales y la dificultad para mantener una calidad de servicio homogénea fueron factores determinantes en su cierre.

En este sentido, un estudio de Max Marmer concluyó que el 74% de las startups fracasan por intentar expandirse demasiado rápido. Esto resalta que la velocidad sin una base sólida puede ser perjudicial.

Incluso modelos ampliamente extendidos como la franquicia pueden presentar dificultades. Subway, por ejemplo, acumuló más de 4.000 cierres entre 2017 y 2019. En muchos casos, los problemas estuvieron relacionados con una saturación del mercado o con la incapacidad de ciertos franquiciados para mantener la rentabilidad esperada.

Por todo ello, la expansión territorial es una fase crucial para el desarrollo de una startup. Elegir el enfoque adecuado implica anticipar implicaciones operativas, financieras y estratégicas, y asumir que cada decisión condicionará el ritmo y la estabilidad del crecimiento.

Fuente:
empresaactual.com